​CS渠道如何破局？花皙蔻三大举措全面赋能线下

　　“今年亏了很多，他们说品牌没钱了，原本定下的原料也不要了。”原料供应商老王在业内干了20多年，“整个行业都难，压货率比以前高了好多。”他对记者说道。

　　疫情“夹枪带棍”，线下惨遭滑铁卢，勉力支撑的品牌不在少数，“4月份，膜材成本涨了快三成，推广成本也翻了好几倍，资金再不回炉，可能今年都难熬过去。”一位品牌负责人私下跟记者透露。

　　数据显示，今年度无纺布价格大约上涨了十倍，无形中提高了化妆品的成本。上游难供货、压货率高，下游成本暴涨、客源寥寥，加上愈演愈烈的电商直播浪潮，许多小店彻底消失在了这个春天。

　　如何让门店活下来，经销商在摸着石头过河，品牌方也在做各种尝试。牵手CS渠道7年的澳洲品牌花皙蔻，从产品、服务和营销三大板块全面赋能线下，打造门店的不可取代性。

　　产品：高端线接连入局

　　严格价格管控留足议价空间

　　今年，电商直播的火爆远超往昔。7月30日，商务部指出，上半年全国电商直播超1000万场，观看人次超500亿。伴随疫情的展开，宅家经济迎来新一轮爆发，线上打起火热价格战，门店受制于人力及利润，难在价格层面玩攻讦战，内外夹击中岌岌可危。

　　“线上一搞活动就是3折4折的，搞得好多老客户都来投诉了。”一位代理商埋怨道。如火如荼的价格战，显而易见是对品牌公信力的透支。消费者面对忽高忽低的价格，难免滋生负面情绪。如此一来，品牌必须严格区分产品线。

　　花皙蔻选择下沉高端产品。一方面，丰富和细分产品线，延伸品牌服务人群，一定程度上可提升品牌抗风险能力。另一方面，高端线具有更高的议价空间和利润空间，加之产品本身品质过硬，在促单基础上，高端产品对塑造和巩固品牌也有着明显加成。

　　“褐藻水走得好，一直是我们店出货前三的产品。”花皙蔻的一位代理商透露，“前段时间我们把寡肽冻干粉和同系列的水乳打包卖，一次就出了一千套，比大促效果还好。”早前，花皙蔻极光白酵醒淡斑美白系列正式发售，与深海褐藻系列、光滑果多肽抗衰系列、积雪草寡肽修护系列一起，组成花皙蔻高端产品线版图。

　　“我承诺，永远不会在电商平台上低价销售CS渠道专供护肤系列。”7月21日，花皙蔻大中华区CEO龚天贵在花皙蔻新品发布会上郑重承诺。通过严格价格管控及产品调配，缓冲了渠道间内部打架，也给线下复苏留下足够喘息时间。

　　营销：私域+直播

　　推动门店数字化转型

　　有了好产品，但很多店并不具备获客的能力，怎么办？获客成本水涨船高，线上营销费用节节高升，花皙蔻认为，营销万变不离其宗，本质上还是要满足用户需求。

　　因此，今年度花皙蔻发力的重点将是着力促成门店数字化转型，帮助CS渠道走出困境。以聚积私域流量为例，3月中旬花皙蔻大中华区CEO走进直播间，针对直播及私域流量运营，展开连续几天的直播教学。

　　直播以“CS门店转型战疫”为主题，分别围绕《涨粉裂变成交技巧（上、下）》、《私域流量运营逻辑及工具》及《直播平台选择的避坑指南》等相关课程进行，展开数字化转型的培训课。7月，龚天贵就“CS门店的未来”发表主题演讲，鼓励门店积极进行转型实操，并表示品牌会加大投入，重塑门店信心，带领门店在困境中逆势成长。

　　据悉，在CS渠道，花皙蔻还通过空中美课、V营销及小程序互联网工具，引导和推动终端拉客促单，降低促销及获客成本，促成私域流量高效转化。

　　服务：试行有机愈颜中心

　　规范化服务加码品牌力

　　数据显示，电商超越传统百货专柜，跃升至用户最常用的购买渠道。线下门店用户忠诚度由原本的60%下降到40%。这一比例还在持续走低，疫情的到来只是加速了门店客源的流失。这一情形下，门店受到的挑战愈加严峻。

　　门店与线上的客户交叉已是定局。花皙蔻认为，门店的核心优势在于体验式服务，要深挖客户需求，寻求多重收益来源。基于此背景，花皙蔻从2019年开始试行有机愈颜中心项目。通过标准化的专业护理深度链接顾客、产品与品牌，通过构建真实的使用场景，为终端市场创收。

　　另一方面，服务模式的更新，有助优化提升终端市场花皙蔻的产品体验，达成产品的连带及二次销售。通过服务塑造与用户的密切关系，强化产品的捆绑售出，助推核心店铺从柜台升级为体验中心。

　　“我们会定期开展区域巡回培训，从销售话术到体验手法，进行标准化快速复制。”花皙蔻培训负责人表示。围绕店铺管理、会员运营、828闺蜜节等核心课程，上月，花皙蔻刚刚结束了本年度首次线下代理商培训。

　　值得一提的是，花皙蔻自创狂欢节闺蜜节已在各大门店展开。闺蜜节是花皙蔻的传统购物节，迄今已是第八届。以闺蜜情为切入口，搭建品牌与用户间的情感桥梁，被视为业内情感营销的典范。今年度的闺蜜节以“美而不同”为活动主题，聚焦现代女性个性化选择，强调个体差异性。

　　作为沉淀CS渠道多年的进口品牌，花皙蔻早期的飞速发展，令业内刮目相看。当行业面临重塑格局的关键时期，花皙蔻创新增长方式及思路，积极引导转型，与代理商一道，探索新形势下的门店增长策略。